新型コロナ対策でライブコマースの導入。
2020年7月29日
店舗での急激な売り上げの落ち込み。販売方法の見直しが必要
新型コロナの蔓延と見えない終息により、リアル店舗の売り上げは急激に落ち込みました。
外出自粛で感染者は減少したものの、自粛解除により感染者数は上昇に転じています。
感染が拡大し、感染者数が以前の水準に戻ってしまえば、再び外出自粛要請が行われることになるでしょう。ワクチンの開発や有効な治療薬が見つからない限りは、当面の間、この状況が続くことになりそうです。
新しい生活様式が必要と叫ばれていることからも、これまでと同じビジネスのやり方では難しい状況だと分かります。つまり販売チャネルの見直しが必要であり、なおかつ急務だと言えます。
テイクアウト販売や宅配は、落ち込んだ売り上げをカバーする方法ではあるものの、十分に補えるかというと疑問です。抜本的に見直さなければ、結局は小手先だけの対処に留まってしまい、ジリ貧状態が長く続くことにもなり得ます。だからこそ販売チャネルの見直しは急務であり、早く方針を転換する必要があるわけです。
今後は「非接触」「非対面」がキーワード
人と人の接触で感染する新型コロナは、リアル店舗のあり方すら変えようとしています。
今後重要になってくるのは、「非接触」「非対面」による販売です。直接手に触れることなく商品を確認し、購入できることが消費者を呼び込む結果につながるでしょう。
非接触販売はAR(拡張現実)などの技術を取り入れて活用する、新しいタイプの購買体験です。外出する必要はなく、必要なものといえばスマホとアプリくらいなので、消費者にとってのハードルが低く、しかも安全で訴求力があります。
実店舗を模したお店が画面上に並び、興味を持った店舗を選ぶと商品が表示されます。あとは商品を確認し、購入や決済を済ませれば、購入した商品が実際に手元に届きます。非接触販売は在庫管理も配送も徹底することができるので、安心して商品を受け取ることができます。
外出が感染のリスクになる新型コロナの影響下において、非接触販売のキーワードを避けて通るのは不可能です。非接触販売を含め、真剣に販売チャネルの見直しを進めるべきと言えます。
リアルタイムで商品を売る「ライブコマース」
リアルタイムで商品を売る「ライブコマース」は、EC特有の不安を解消することができる、配信者とのコミュニケーションが中心の新たなスタイルのECです。
「ライブコマース」を一言で説明すると、ライブ配信とオンライン販売を組み合わせたものです。宣伝と販売を並行して行うことで、購買意欲をかき立て、その場で販売のチャンスにつなげられるのが特徴です。
ライブ配信でインフルエンサーや熟練の販売員による説明を行い、そこにユーザーが参加する形で商品の購入を検討することになります。販売員による説明で気になった商品は、その場で手間なく購入の手続きを済ますことができます。ライブ動画閲覧から購入までの導線がスムーズなので、購買行動のハードルが低くなるのも見逃せないポイントです。
代表的なライブコマースサービスの紹介をすると、2016年に誕生した「SHOPROOM」を挙げることができます。SHOPROOMはタレントやモデルが商品を紹介するライブコマースで、全国区の有名女優が出演したこともあります。
ライブ配信は臨場感が大きく、とりわけユーザーのアクションが反応となって現れる中での配信者とのコミュニケーション体験は、他では味わえない醍醐味です。
インフルエンサーによるライブコマースの課題
特定分野で有名なインフルエンサーが配信を行うライブコマースには、訴求力を高めて可処分時間を使ってもらうという課題があります。
インフルエンサーは特定の分野に関心を持つ顧客層に対する訴求力は強いものの、それ以外の人にとっては無名も同然の存在です。そのため、より広い層に訴求したい場合には、起用する人材の見直しや新たな人材の育成などの必要が出てくるでしょう。
もう1つの課題は、フォロワーの多さが販売に直結するとは限らないということです。
熱心なフォロワーでも、紹介される商品まで好きになるかは別問題です。フォロワーがインフルエンサーをフォローする理由は様々です。写真などの投稿内容が好き、発言内容や発信情報が好きなど、理由は多岐にわたります。
そもそも、インフルエンサーは販売員ではないので、商品そのものに興味を持って買ってもらうための努力が必要です。ライブ配信は動画編集ができないので、臨機応変な対応力が不可欠です。話力はもちろん、購買意欲をかき立てる必要もあるので、こういったところにライブコマースにおける課題が存在すると言えるでしょう。
広報・集客＆リハーサルの準備
SNSや各種メディアで何度も告知を行うことは、ライブコマース成功に欠かせない準備です。その理由は、いくら人気のインフルエンサーでも、配信が周知されなければ見てもらえないからです。
台本を作り込み、リハーサルを行っておくことも、テレビの通販番組とも通じる大事な努力です。ライブコマースはユーザーの反応によって想定外の展開になることもありますが、主導権はインフルエンサーが持ち、台本の道筋通りに進行するのが基本です。
ライブ配信になれているインフルエンサーを選ぶことは、インフルエンサーによるライブコマースを行う上での大前提です。編集が前提のインフルエンサーだと、甘えが出たり、慣れない配信で緊張してしまったりする場合があるので、商品案内やライブコマースに慣れたインフルエンサーを起用することも大切といえます。
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