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フロントエンド商品とバックエンド商品

2015年7月30日

 

先日、あるカフェに入ったところ、すごく安くコーヒーが販売されていたので、コーヒーと合わせて、レジ前のケースに入っているケーキをセットで注文しました。皆さんも同じような事を経験したことがあるのではないでしょうか。

今回のお店では、コーヒーをフロントエンド、ケーキをバックエンドの商品としてお客様にサービスを提供しています。

「フロントエンド」と「バックエンド」

「フロントエンド」と「バックエンド」

今回は「フロントエンド」と「バックエンド」についてご紹介をしたいと思います。

  • フロント=前方
  • バック=後方

英語ではこのような意味があるのでなんとなく想像できる方もいると思いますが、フロントエンド商品はお客様の不安を取り除いたり、集客するための商品です。

バックエンド商品は、本命の商品であり本当に売りたい商品です。

フロントエンドではお客様にお得感を感じて頂き、来店や購入、お問い合わせの機会をつくり、その後、利益率の高いバックエンド商品を購入してもらうという流れです。

 

「フロントエンド」と「バックエンド」の例

フロントエンド、バックエンドというと、身近に感じられないかもしれませんが、居酒屋でいうと、お昼のランチがフロンドエンド(集客)商品であり、夜のコースがバックエンド商品、化粧品でいえばお試し無料サンプルがフロントエンド商品で、定期購入がバックエンド商品です。

この手法は多くのビジネスシーンで利用されております。

当社では(業界、業種、取り扱われている商品・商材によりますが)お客様から販促のご相談を頂いた際には、フロントエンドの商品、バックエンドの商品を決めて、商品・サービスの購入までの導線をきちんとつくることをお勧めしております。

サービスの導線設計

特に中小企業や新しい商材・サービスの場合は、お客様はお金以外にも様々な不安を抱きます。

「聞いたことがない会社だけど大丈夫かな」
「買って損したら嫌だな」
「いきなり高いお金を払って失敗したら嫌だな」
「この商品は本当に効果があるのかな」

大手企業のブランドが確立されている商品やお店の場合は、お客様も指名買いをしてくれますが、中小企業が取り扱っている商品・サービスや、今まで社会に存在しなかったものはすぐに購入してもらえる可能性はかなり低いといえます。

そのため、フロンドエンドの商品を用意して、まずは会社やお店と接点をつくってもらうことが大切です。ただし、あくまでもフロントエンドの商品・サービスは集客をすることが目的であり、バックエンドの本命商品・サービスに繋げることが大切なので、以下のことを意識することが大切です。

クロスセルとアップセル

フロントエンドの商品で利用・購入して頂いたお客様に対しては、関連商品を提案したり(クロスセル)、グレードが上の商品・サービスをお勧めする(アップセル)ことが大切です。

例えば、コーヒーのオーダーをしたらケーキを勧めたり、洗車をしたら洗車チケットを勧めたりするということです。

継続をしてアプローチする手段を獲得する

フロントエンドの商品を利用・購入して頂いたお客様には、お客様から忘れられないように、お客様の情報を整理して、季節のハガキ、ニュースレターを出したり、メールマガジンを定期的に発信するなど、お客様から忘れられないように継続してアプローチをすることが大切です。

バックエンドの商品・サービスだけではなかなか見込み客リストも増やしていくことが出来ませんが、フロントエンドの商品をつくることで見込み客のリストをつくることができ、次の1手を打っていくことが可能です。

私たちの身の回りにフロンドエンド、バックエンドのマーケティング手法の事例はたくさんありますので、ぜひ普段利用しているお店、定期購入している商品などをどうして利用したのか、是非分析をしてみてください。

 

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