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店頭販促は「掛け算」!店頭販促にはストーリーを持たせる。

2014年12月2日

今年もいよいよ残りわずかとなってきました。
これからの季節はクリスマスに年末、年始と店舗運営をされている方にとっては様々なイベントごとが重なってきますね。

当社でもこの時期は店頭販促についてのお問い合わせ・ご相談を多く頂きます。
そのご相談の多くは「売り上げを上げたい」というご相談です。

ただ、小売店の店頭販促で意識をしておかないといけないのは、「店頭販促=かけ算」ということです。そして、店頭販促の最終目標は「集客」のその先にある優良顧客(ロイヤルカスタマー)になっていただくことです。

そのためには、集客(お店に来て頂く)をして、商品を購入して頂き、またリピートして頂くためのストーリーをつくっていくことが大切です。

このプロセスの間に「0(ゼロ)」があると、店頭販促は成功しないため、どこかのプロセスで問題が起きていないかどうか、お客様の目線で考えながら、施策をひとつずつ考えていくことが大切です。
 

売り上げを上げる方程式

売り上げを上げるためには、来店客数、客単価、来店回数を増やしていく必要があります。それぞれ解説をさせて頂きます。

(1)来店客数を増やす

来店客数を増やすには、地域のフリーペーパーや新聞に広告への掲載、イベントやキャンペーンを実施、インターネット広告やソーシャルメディアで情報発信を積極的に行う方法があります。

広告を考えるうえで、まずは「自分のお店にどんなお客様に来てもらいたいのか」を明確にすることが大切です。もし顧客イメージを明確にすることが難しければ、実際に利用して頂いているお客様の中から、「こんなお客様にもっとご利用頂きたい」というお客様を選別をしてみてください。

次に「その来てもらいたいお客様がどんなことに満足をして来店してくれているのか」を考えてみてください。

等々、色々あると思います。ぜひお客様にヒアリング出来るのであれば、「なぜ当店をご利用頂いているのですか」ということを聞いてみてください。

そのうえで、選ばれている理由、つまり御社の魅力をお客様の目線に立って販促物に入れていくことが大切です。

商品やサービスの魅力を伝えていくうえでは大多数に向けて情報を発信するよりも、特定の人に向けて情報を発信した方が訴求ポイントが明確になり、結果的に“伝わる内容“にすることが可能です。

(2)客単価を上げる

「客単価を上げる」と聞くとすごく難しそうですが、実を言うと日常生活の中で私たちはよく経験をしています。

例えば、たまに利用するうどん屋さんにはうどんのメニューとは別に、こんなPOPが机のうえに置いてあります。

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いなり1個120円。
いなり寿司の「甘さ」は
うどんのつゆとぴったり合います!
いなりもご一緒にいかがですか?
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うどんを食べに来た人に追加でもう1品注文をしてもらうためのプロモーションです。

1人あたりにすると120円増えるだけですが、1日に30人の人が追加で注文をすると、120円×30人×30日=108,000円と大きな金額になってきます。

御社の商品・サービスでも組み合わせてご案内できるものがないか検討をしてみてください。

(3)来店回数を増やす

お店・会社側の方は常にお客様のことを考えておりますが、お客様はお店を出て、日常生活に戻ると、お店のことは忘れてしまいます。

そのため、「来店して頂いた後に、顧客と接点を持ち続ける事」が大切です。
メールマガジンやニュースレターを定期的に送ることで接触回数を増やし、想起率を上げることで、来店回数を増やすことが大切です。

例えば、売り上げを30パーセント上げるとなるととても大変ですが、この3つの「来店客数」「客単価」「来店回数」をそれぞれ10パーセントずつ上げれば達成できます。10パーセントずつであれば出来そうじゃないでしょうか。

【現状】
客数300人×客単価3,000円×来店回数1回=900,000円

【10パーセントアップ】
客数330人×客単価3,300円×来店回数1.1回=1,197,900円

売り上げは約30パーセントアップ。

「売り上げ」の基本的な仕組みと販促内容について解説してきましたがいかがでしたでしょうか?

ぜひご参考にしてみてください。


 

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