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価値を最後まで守り抜く商品開発・売り方【伍魚福】(2)

2013年7月25日

 前回の続きで、「伍魚福」をご紹介します。

売る領域:価値を最後まで守り抜く売り方

最近、少し状況が変わってきたとはいえ、長引くデフレの中で、良い商品を考え抜いて世の中に出していても、競合の商品との熾烈な競争の中で、販売価格を下げて、安売りすることで優位性を出そうとしてしまい商品・サービス自体の価値を結果的に落としてしまっている企業が多くあります。

また、目の前の取引先・顧客のことだけを考えて、最終的な生活者のことを見落として、商品・サービスの価値づくりを行っていたり、取引先のみに任せて自社で商品・サービスの価値を伝える努力をしていない企業の価値は落ちていき、また価値が伝わらず価格競争に巻き込まれていきます。

もう少し分かりやすくご説明をさせて頂きます。

例えば、パソコンの部品メーカーにとっての直接の顧客は、完成品メーカーです。完成品メーカーの顧客は家電量販店などの小売り、そして、家電量販店などの小売りの顧客は生活者に・・・。

とすべての商品・サービスは最終生活者のために存在をしています。

そのため、目の前の取引先・顧客だけではなく、最終顧客、つまり一般生活者のことを考えた営業活動が大切です。

伍魚福では、卸売という業態なので、直接の顧客は百貨店やスーパーなどの小売りになりますが、最終的な顧客は一般生活者であり、その一般生活者に価値を伝えるために様々な取り組みを行っております。

取引先だけではなく最終生活者に価値を伝える。

最近、小売店や販売店で「POP」を多くみかけるようになったと感じませんか?しかもパソコンで制作された無機質なPOPではなく「手書きPOP」が一般生活者の心をつかんでいます。

また、愛知県豊橋のスーパー「一期家一笑」をご紹介させて頂いた際にもPOPのご紹介をさせて頂きましたが、商品の機能やスペックを売り込まず、その根底にある作り手の人柄や想いを紹介するPOPの方が、生活者の立場としては忙しくてもふと足をとめてPOPの内容を読んでしまいます。

逆に、価格や機能でお客様を説得しようとすればする程、お客様は手に取ることはありません。

伍魚福が研究をしているのはPOPの中でも「コトPOP」という種類のPOPです。

その商品・サービスを購入すると買った人やその周りにいる人どのように楽しくなるのか、そしてどのように喜ばれるか、その様なシーンが商品・サービス購入時に思い浮かべられるPOPが「コトPOP」です。

つまりモノではなく、コト(事・ストーリー)を伝えること、もっと分かりやすくお伝えすると、商品の便利な使い方や、食べ方、必要性をお客様へお伝えすることです。

例えば、伍魚福では、店頭で、白ワインとやわらかおつまみ鱈を組み合わせて販売するときに、「プロが太鼓判 相性ぴったりのマリアージュ」、いかの甘酢足を販売する際には、「女性におすすめ、 駄菓子屋さんで食べた なつかしの味の大人版」という心に響くキャッチコピーを入れた手作りPOPを貼り出しています。

伍魚福は顧客に買う理由を伝えるための「伍魚福コトPOP研究所」を立ち上げて、価格以外の面で商品の魅力・価値をPOPを通して顧客へ伝えてファンを増やしていく取り組みを行っています。

そのコトPOP研究所では、他社でユニークなPOPを出しているお店を探したり、おもしろいPOPを付けているお店情報を募集して、取材をして価値を伝えるためのPOPを研究しています。

●参考サイト

伍魚福 お客様支援室
http://tinyurl.com/kzvfaa8

そして、商品の価値を伝えるためのPOPの研究成果をまとめた「コトPOP研究所レポート」を取引先や希望する会社に配布しています。実際に調べたノウハウを、お客様である小売店に提供をして小売店の売上げがあがれば結果的には商品・サービスの売上げにあがるという良い循環を生んでいます。

また小売店のバイヤーや広報担当から相談があった際には、「お客様繁盛係」がPOP総合的な売り場の提案を行い、お客様の売上げ向上の支援をしているとのこと。

良い商品・サービスをつくっても「売れない」と言っている企業が多い中、お客様、最終生活者、すべての関係者が幸せになり、食を通してみんなが楽しめるための取り組みを行っており、まさにエンターテイニングフードカンパニーということを感じます。

伍魚福のホームページでは「伍魚福ミュージアム」として情報誌を掲載しております。とても内容はユニークで伍魚福の経営理念、商品の案内、スタッフの紹介だけではなく、コトPOPの事例集なども掲載されております。

ぜひご興味ある方はご覧ください。

伍魚福ミュージアム
http://www.gogyofuku.co.jp/museum/

伍魚福の連絡先

株式会社伍魚福
神戸市長田区野田町8丁目5番14号
info@gogyofuku.co.jp

078-731-5735(代表)


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