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売上アップにもっとも大切なこと

2016年11月1日

先日、本屋のビジネス書コーナーに行ったところ「売上アップ」に関しての書籍がとても多く並んでいました。また全国各地で行われている様々なセミナー、研修も「売上アップ」をテーマにしたものがとても多いと思います。

多くの人が悩んでいる「売上アップ」ですが、基本に立ち返ってみるととてもシンプルです。

売上は、式で表現することが出来ます。

売上=顧客数×単価

つまり、売上を増やすためには、顧客数を増やすか、顧客単価を上げるかのどちらかの施策をとる(もちろん、両方の施策をバランス良く行っていくことが重要です)ことになります。そこで多くの人が顧客数を増やすために様々なプロモーションやキャンペーンでPRをしています。

などなど、様々な方法があります。また、上記のような販促的なツールを利用するコスト以外に、テレアポやセールスパーソンによる訪問などの労力も必要になってきます。

ただ、新規顧客獲得はとてもコストがかかります。皆さんは「 1:5の法則」「5:25の法則」という言葉は聞いたことはありますか?

「1:5の法則」は新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる、「5:25の法則」は「顧客離れを5%下げることができれば、利益が25%以上改善するという法則です。


これは企業の売上・利益を上げる上で、いかに既存顧客の維持が重要かということを示しています。
それでは、顧客目線で少し考えてみましょう。友人や家族と外出をしている時に「今からみんなで何を食べに行こう?」という会話になった時に、思い浮かぶ飲食店はどの程度ありますか?

2、3件でしょうか?ひょっとしたら全然思いつかないという方もたくさんいると思います。ここで選択肢として挙がってこないお店は1度お客様に利用をして頂いていたととしても失客につながってしまう可能性が高いと言うことです。
これはBtoCだけではなく、BtoBにおけるビジネスにおいても同じ事がいえます。

逆に「XXXXといったら●●●●」と知名度が上がり、ロイヤルカスタマー(簡単に言ってしまうと貴社のファンです)が増えれば増えるほど、会社の利益率は向上します。

新規の顧客はチラシやインターネット広告などを使って他社に比べて優位点や自社のサービス/商品の説明が必要ですが、既存顧客に対してはそのような必要はありません。また、お客様が口コミを広げてくださり、新たな他のお客様を連れてきてくださる可能性も高くなります。


それでは、どのように失客を減らせば良いのかというと…お客様との接触回数を増やすことが大切です。

先ほどお伝えした通り、多くのお客様は特別な理由があって貴社の存在を忘れているわけではなくて、日々、たくさんのことを考えているので、貴社のことを忘れているだけの場合が多いので、お客様との接触回数を増やして忘れられないようにすることが大切です。

そのために出来ることとしては、例えば、

などです。

ここで重要なポイントが、短期ではなく長期の視点、どうしたらお客様の役に立てるのか、という2つの視点です。

2、3回アプローチをして反応がないからといって諦めるのではなく、1ヶ月に1回程度継続して取り組んでみること、また、自社のサービスの売り込みをするのではなく、お客様にとって役立ちそうな情報を提供することがすごく大切です。

失客を防ぐというのは会社の経営上、とても大切な考え方なのでぜひ出来るところから取り組みをしてみてください。
 

 

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